Sono molte le aziende che vorrebbero cambiare il modo in cui si approcciano sul mercato, e questo include le loro strategie di business basate sul sales-led per passare alla crescita guidata dal prodotto, ovvero la product-led growth (PLG), però non sanno come effettuare questo passaggio da un modello all’altro.
Ecco perché nell’articolo di oggi, ti insegnerò come creare la transizione giusta affrontando le sfide che sicuramente ci saranno lungo questa strada, che se fatta bene, porterà al successo aziendale.
Venire incontro alle esigenze dei clienti è prioritario in qualsiasi azienda, specialmente migliorare la user experience, a primo impatto il cambiare di strategia può sembrare difficile ed è normale che sorgano domande e dubbi se questo approccio è quello di cui ha veramente bisogno la tua azienda, però dal momento in cui inizierai a vedere i benefici che ottieni grazie alla PLG non vorrai più tornare indietro.
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Sales-Led e Product-Led, qual è la differenza?
Ci sono due strade che conformano la strategia go-to-market di un’azienda: sales-led o product-led, che portano all’acquisizione, retention clienti, e crescita.
Qual è la differenza sostanziale? Di seguito analizzeremo entrambi le strategie.
Sales-Led strategia
In un modello sales-led, sono i venditori dell’azienda coloro che si occupano di analizzare e valutare i problemi che gli utenti cercano di risolvere su un determinato prodotto, e sono alla ricerca di potenziali clienti (leads), e ovviamente cercano di vendere il prodotto risaltando le caratteristiche e funzionalità.
In questo modello basato sulle vendite, il valore del prodotto che percepiscono le persone dipende in grande parte della sua complessità e non necessariamente è immediato.
Product-Led Growth
Invece, in una strategia basata sulla product-led growth, ad esempio, mettendo a disposizione degli utenti una versione freemium o trial, si punta ad attirare gli utenti in cerca di soluzioni o alternative che soddisfino i loro bisogni.
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Per di più, avendo la possibilità di “provare prima di comprare”, la percezione che un utente può avere sul valore reale del prodotto avviene quasi subito o quantomeno velocemente.
Come se non bastasse questo ottimizza la generazione di lead, inizialmente attraverso l’iscrizione alla versione base, e poi se il prodotto è consono con le richieste dell’utente allora è più probabile che proceda con l’iscrizione alla versione a pagamento.
Tutto sommato, le aziende basate sul sales-led raccontano agli utenti il valore del prodotto (vendono) anziché mostrare loro il valore reale di esso (provare) come si fa nella product-led growth.
Capire le metriche della product-led growth
Le metriche della sales-led si focalizzano sul completare il ciclo di vendita di un prodotto o servizio, dunque, dal momento in cui si inizia la transizione verso una strategia product-led, bisogna determinare quali sono le metriche da analizzare e tracciare per la crescita guidata dal prodotto e come ottimizzarle.
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Ricordando che in una PLG, il prodotto in sé è il principale responsabile per:
- Attirare clienti
- Convertire i lead in clienti
- Aumentare la customer retention.
Perciò, attraverso il monitoraggio delle giuste metriche PLG si potrà allineare l’approccio product-led agli obiettivi aziendali e successivamente prendere le decisioni adeguate in base ai dati analizzati per capire su cosa lavorare, al fine di migliorare il prodotto e renderlo più utile e semplice da usare per gli utenti.
Product-Led Growth, La Redazione
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