Tra le tecniche per acquisire clienti c’è quella di far provare o testare un determinato prodotto o servizio tramite: versione di prova gratuita (trial), freemium o reverse trial, che permette agli utenti di valutare se il prodotto in questione fa per loro o meno. Nel modello di business della product-led growth, vediamo quali di queste versioni è più conveniente.
La domanda da un milione di dollari per le aziende che seguono la tecnica della crescita guidata dal prodotto (product-Led growth) indubbiamente è: usare la versione trial o freemium? Non c’è bisogno di scegliere, in quanto è possibile avere il meglio da entrambe le opzioni con una reverse trial e di seguito ti spiego di cosa si tratta.
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Reverse trial cos’è?
Una versione reverse trial offre ai clienti una versione pro con funzionalità a pagamento, a cui si può accedere gratuitamente per usufruire della variante completa del prodotto per un periodo di tempo limitato.
Alla fine di questo lasso di tempo, l’utente può ancora utilizzare la versione freemium, con caratteristiche basiche disponibili gratuitamente, potendo ampliare l’offerta aggiungendo altre funzioni che sono, ovviamente, a pagamento.
In una strategia di PLG, i potenziali clienti possono avere accesso al prodotto che gli viene offerto immediatamente, in modo da capire il vero valore del prodotto a partire dall’esperienza di prova, al contrario delle aziende che si basano sulle strategie di marketing vendita tradizionali, in cui gli utenti non possono capire con esattezza com’è fatto o cosa offre il prodotto, senno pagano in anticipo.
L’esempio più chiaro dell’uso di reverse trial è la piattaforma Zoom (Leggi anche: Zoom e product-led growth, caso di successo), dove gli utenti possono utilizzare la versione gratuita Zoom e capire subito qual è il valore reale, e da lì decidere se accedere alla Zoom versione pro che vanta ulteriori funzioni.
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Versione di prova gratuita trial e freemium, qual è la differenza?
Con la versione di prova gratuita, un cliente può avere accesso in modo parziale o completo a un prodotto o servizio, senza anticipare nessun pagamento, però con la limitazione che è disponibile solo per un certo tempo, come accennato precedentemente, ad esempio, per sette giorni o un mese.
Invece, il modello freemium offre accesso parziale al prodotto, gratuitamente, senza nessuna limitazione di tempo.
Ad esempio, una piattaforma di streaming che offre la possibilità di guardare i primi episodi di una serie gratuitamente, alla fine del quale sarà necessario iscriversi e pagare per godere del resto degli episodi.
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Conversione clienti nella product-led growth
Nel contesto della product-led growth in un’azienda che punta ad aumentare l’acquisizione di clienti, una versione trial (o di prova) può promuovere il convertire potenziali clienti in clienti paganti, però il rovescio della medaglia è che può non essere sufficiente affinché gli utenti capiscano il vero valore del prodotto, in speciale se la prova del prodotto è parziale e non permette di conoscere altre funzionalità avanzate.
Al contrario, un piano freemium offre di più del prodotto ai clienti, addirittura, l’azienda può investire un maggiore capitale in esso anziché in marketing per:
- Sviluppare una versione migliorata
- Ottimizzare il prodotto
- Aggiungere più opzioni, non disponibili nella versione di base
In modo che il prodotto si faccia pubblicità da solo; il risultato è evidente, si invogliano gli utenti ad accedere alla versione a pagamento.
Pertanto, l’opzione reverse trial è la scelta giusta da prendere nel modello di crescita guidata dal prodotto (product-led growth) giacché è una combinazione delle due strategie (trial e freemium) per veicolare la conversione clienti al contempo che gli si permette di conoscere le caratteristiche del prodotto o servizio.
Product-Led Growth, La Redazione
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