Far leva sulle caratteristiche principali di un prodotto per la conversione dei lead qualificati in clienti paganti è il nuovo approccio su cui si basa la tecnica della crescita guidata dal prodotto. Nell’articolo di oggi parleremo dei cinque pilastri fondamentali della Product-Led Growth.
Il modello di business PLG crea molte opportunità per accelerare la crescita aziendale basata sul prodotto stesso, e per applicarla consapevolmente ci vuole audacia, intraprendenza, e una tipologia di pensiero diverso da quello che finora era basato esclusivamente sulle tecniche di marketing tradizionale.
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Allineare tutti i dipartimenti
Il “come lo vendi” è tanto importante quanto “cosa vendi”, questo significa che bisogna “innovare” il modo in cui si è soliti vendere un prodotto o servizio.
Prima di tutto, per riuscirci bisogna mettere sullo stesso piano i tre dipartimenti cardine del processo di vendita marketing, che sono:
- Dipartimento Marketing
- Team di Vendita
- Team di prodotto
Tutti e tre devono essere allineati con il prodotto, e i team aziendali devono prendere in considerazione (prioritariamente) le esigenze, necessita e aspettative degli utenti.
Oltretutto, c’è da sviluppare la leadership di prodotto attraverso la messa in pratica di iniziative per migliorare e ottimizzare le caratteristiche di esso, ad esempio:
- Aggiungere nuove funzionalità
- Creare un design più attraente
- Guidare gli utenti mentre usano o testano un prodotto o servizio
Tutto sommato, al fine di aumentare l’acquisizione clienti e la percentuale di retention, l’azienda deve essere in grado di fornire un’esperienza di prodotto realmente positiva ogniqualvolta un potenziale cliente (prospect) prova una versione freemium, in questo modo gli utenti non solo lasceranno un feedback positivo ma si sentiranno invogliati ad acquistare il prodotto.
Product-Led Growth come evoluzione
Le aziende di successo nel mondo che utilizzano il modello di business basato sulla product-led growth hanno costruito i loro prodotti in modo tale che si vendano da soli, senza nessun intervento addizionale.
Costruire e disegnare un prodotto o servizio in questa maniera praticamente apre le porte che canalizzano i clienti dal processo di acquisizione, retention dei clienti ed espansione, grazie al modo in cui è stato fatto ed all’esperienza che offre agli utenti.
Dunque, è doveroso ricordare che la crescita con la strategia di PLG rappresenta un’evoluzione, non una rivoluzione dei processi aziendali che assicura una maggiore durabilità del successo attraverso un sistema di crescita che sia:
- Prevedibile
- Sostenibile
- Competitivo
Quindi, se si parte con l’investire nella crescita guidata dal prodotto proprio dall’interno dell’azienda, allora l’evoluzione è la strada da seguire, una strada che porta al successo desiderato.
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Convincere i potenziali clienti
Attraverso l’esperienza di prodotto, che può avvenire tramite una versione demo, i prospetti, ovvero i potenziali clienti, possono rendersi conto di cosa gli viene offerto, e se effettivamente il prodotto risponde a un loro problema, se è in grado di risolverlo, insomma, possono analizzare quali vantaggi e benefici ha il prodotto in sé.
Quindi una volta che gli utenti hanno scoperto il valore del prodotto, il prossimo passo è convincere i prospetti a iscriversi o ad acquisire il prodotto, riuscendo così ad allargare la rete vendita.
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Team di vendita orientato sul prodotto
In una product-led growth come strategia di marketing, il modo in cui i prezzi vengono stabiliti parte dalla versione gratuita, con funzionalità di base (conosciuto come freemium) alla quale si susseguono altri prezzi a seconda di funzionalità aggiuntive associate al prodotto o servizio.
Il segreto sta nel far in modo che i clienti possano capire il valore di un prodotto e il perché dovrebbero fare l’upgrade e pagare per avere eventualmente “di più” dal prodotto base.
Ecco perché il team di vendita deve essere orientato verso il prodotto, diventando così consulenti di fiducia che sappiano capire i bisogni del cliente, cosa vogliono e cosa si aspettano, garantendo fin dall’inizio potenti funzionalità di base e facilità di utilizzo mirati ovviamente all’acquisto finale.
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Imparare durante il processo
In un’organizzazione che segue il modello della product-led growth la nuova ottica del team di prodotto si deve focalizzare sul:
- Migliorare le interazioni con i clienti
- Analizzare il modo in cui le persone interagiscono con il prodotto che è già sul mercato
- Scoprire quali sono le percezioni degli utenti
Inoltre, grazie alla sperimentazione si sarà in grado di offrire un prodotto migliore.
Evidentemente durante il processo non è detto che non ci siano errori, bensì l’importante è imparare dai fallimenti per migliorare, e di questo si tratta la sperimentazione per crescere guidati dal prodotto.
Infine, il team di prodotto deve abbracciare gli errori in modo costruttivo, ma è essenziale imparare da essi per risolvere efficacemente i problemi:
- Creando un processo replicabile che supporta la scalabilità nella crescita aziendale grazie agli sforzi coniugati di tutti i team coinvolti: dalla creazione, disegno, produzione, marketing e vendita del prodotto
Questi sono i cinque pilastri fondamentali della product-led growth che rendono più produttiva un’azienda in grado di anticipare i bisogni dei clienti, superando addirittura le loro aspettative.
Product-Led Growth, La Redazione
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