L’evoluzione non solo si riferisce alla tecnologia che, senza ombra di dubbio, va continuamente aggiornata se si vuole offrire prodotti di ultima generazione sul mercato, ma anche al modo di vendere e di fare marketing, ecco perché in un’organizzazione basata sulla Product-Led Growth (PLG) è importante conoscere quali sono le metriche da monitorare, al fine di avere successo nel piano aziendale focalizzato sulla crescita guidata dal prodotto, e di questo parleremo nell’articolo odierno, nello specifico del tasso di conversione riferito al periodo di prova/acquisizione del prodotto.
Non basta soltanto creare un prodotto eccellente ma farlo provare o testare (nella sua totalità o solo una parte) dalle persone direttamente interessate, evidentemente prima di pagare, è il cuore pulsante della strategia per acquisire clienti, per la conversione lead e la posteriore espansione della rete di vendita, una rete efficace che segue una strategia ben definita centralizzata sull’usabilità del prodotto o servizio.
Questo porta ovviamente a una maggiore quota della customer retention, che nell’insieme aumenta la forza dell’azienda.
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Marketing del passaparola in una Product-Led Growth
Gli elementi di una strategia di business sulla Product-Led growth capovolgono i modelli tradizionali di sales-led growth e marketing-led, perché il punto di partenza è proprio il prodotto che dall’inizio viene mostrato agli utenti per fargli capire, attraverso un periodo di prova, quanto può essergli utile e come può aiutargli a risolvere il loro problema.
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Una volta che i clienti potenziali ne rimangono soddisfatti, sono più propensi a condividerlo con altre persone (marketing del passaparola).
Far sì che il cliente finale si innamori del prodotto che offre un’azienda porterà a un ulteriore abbonamento o acquisto del prodotto/servizio.
Infatti, se il prodotto è buono, l’azienda avrà acquisito non solo il cliente che l’ha provato ma altri utenti potenzialmente interessati (per via del passaparola o la condivisone del cliente soddisfatto con altri suoi contatti). In questo modo il prodotto si espande e diventa virale da solo!
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Di seguito, approfondiremo una delle metriche da monitorare in una tecnica Product-Led Growth.
Tasso di conversione periodo di prova/acquisizione in una PLG
Innanzitutto, bisogna capire quali sono le metriche che l’azienda sta misurando e monitorando e come aggiustarle alla tecnica della PLG.
Il tasso di conversione da monitorare KPI è essenziale per qualsiasi organizzazione quando si parla di PLG, nello specifico quello basato sulla percentuale di utenti che passano dalla versione free o dalla versione base (in una freemium) a quella a pagamento.
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Analizzando il conversion rate in questo ambito si è in grado di capire se gli sforzi congiunti del team di marketing e dei responsabili delle vendite vanno per il verso giusto.
Target di clienti e valore del prodotto
Se il tasso di conversione periodo di prova/acquisizione in una PLG è maggiore vuol dire che si sta indirizzando il prodotto verso il giusto target di clienti, altrimenti bisogna riconsiderare chi sono i potenziali clienti su cui puntare le strategie della product led growth.
Il prodotto che si offre ai clienti nel periodo di prova gli permette di capire quale sia il valore reale, al punto di catturare la loro attenzione e interesse nel proseguire la prova e di ulteriormente fare l’upgrade o l’acquisto.
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Ecco perché è importante sviluppare un prodotto o servizio che a primo impatto sia facile da usare, intuitivo, e soprattutto che risponda alle esigenze dei clienti.
In definitiva, se il tasso di conversione periodo di prova/acquisizione in una tecnica product-led growth è alto, allora tutti i dipartimenti aziendali sono allineati intorno al prodotto (ossia crescita guidata dal prodotto).
Ma non bisogna rimanere sempre lì in un punto fermo, ci vuole ottimizzazione, aggiungere altre funzionalità, fare dei cambiamenti sostanziali, affinché i clienti finali considerino il prodotto all’avanguardia e utile durante il periodo di prova o nella versione freemium e decidano di pagare per avere la versione completa.
Product-Led Growth, La Redazione
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